Интервью
Иван Майский
Мастер экзистенциальных напитков, руководитель смузийной «Ешь Фреш»
Иван Майский — основатель смузийной «Ешь Фреш» в Санкт-Петербурге, руководитель команды крутых смузимейкеров. Он искренне делится своим опытом, рассказывает о важности команды, об уникальности своего продукта, о продвижении и создании комьюнити.

Мы распросили Ваню о том, как он пришел в этот бизнес и почему выбрал именно смузи. Подробности читайте в интервью.
1
От идеи к бизнесу
Ваня, как все начиналось? Как тебе пришла идея создавать смузи и желание идти в этот бизнес?
— Лет 15 назад в сознании формировались бизнес проекты, которые были связаны с разными сферами деятельности. Кроме общепита.

Мне казалось, что общепит — это вообще что-то далекое от меня. Что-то очень сложное, где требуется куча сертификатов, есть тысяча подводных камней.

В 2010 году я перешел на вегетарианское питание. Я тогда жил в Москве. Для меня было болью находить себе пропитание. Было очень мало кафе, которые были бы доступны и по ценам, и по трафику.

И тогда у меня появилась мечта — когда-нибудь открыть сеть веганских кафешек быстрого питания. Чтобы они создавали конкуренцию всяким «Макдональдсам», «Бургеркингам», «Ростиксам». Чтобы человеку не нужно было ехать в какое-то специальное место, чтобы поужинать. Чтобы он не терял время, и по дороге на работу мог перекусить или же взять еду с собой.

Спустя долгое время эта идея трансформировалась. Я переехал в Санкт-Петербург. Здесь мое питание изменилось. Сначала я перешел на вегетарианство, потом на веганство, которое все-таки включало в себя ряд вредных продуктов, хоть и веганских.

Позже я познакомился со свежевыжатыми соками, с сыроедением, со смузи. Я понял, что смузи — это вообще великолепный продукт, который недооценивают.

Всегда считалось, что смузи — это десерт, который находится в меню ресторанов где-то в области десертов, и подается после первого, второго, а иногда и после третьего, и не является чем-то существенным. А я понял, что если его правильно готовить, он может заменять и основной прием пищи. Он очень питательный, быстро усваивается и не изнашивает организм. Великолепный продукт, который я начал готовить для себя и понял, что это может быть как раз той историей с полезным фастфудом, который можно взять с собой и перекусить. И я решил реализовать подобную идею в Петербурге.
Еще несколько лет назад многие боялись запускать проекты в этой сфере. Потому что не было понимания, как можно зарабатывать, будут ли покупать веганские продукты, будет ли достаточный спрос. Боялся ли ты запускать свой проект?
— Когда мы открывали смузийную, не было сильного страха. Для себя ставил главную задачу, чтобы не уйти в минус. Потому что мне очень сильно хотелось её открыть! Я тогда работал в компании на руководящей должности. И у меня были какие-то деньги, которые позволяли существовать и без дохода от самой смузийной.

Так продолжалось около года. Смузийная не всегда была в прибыли. Мы открылись. С самого начала удалось создать ажиотаж, и смузийная стала уходить в прибыль. Потом был зимний спад, и мы его не проконтролировали. Сейчас я уже знаю, что делать с сезонными моментами.

У нас локация расположена в формате «take away». Люди выходят и берут смузи с собой. У нас нет внутри посадочных мест. Так как смузи иногда бывают холодными, брать с собой холодный напиток зимой не всегда комфортно. Этот момент мы не учли, и ничего не сделали для потребителей. Сейчас мы нивелируем это доставками, и у нас нет такой явной сезонности. А тогда сезонность была, и были убытки в зимний период.

Но это меня не сильно напрягало. Я был рад, что эта история в принципе пошла. Мне очень нравилось, что мы получали положительную обратную связь от наших гостей. И это прям супер сильно заряжало!

Даже в тот момент, когда мы не зарабатывали, я был рад тому, какая тенденция складывалась. Я понимал, что нужно изменить некоторые подходы, трансформировать их. У меня не было никакого опыта ведения бизнеса в общепите. Я вообще не понимал, что и как правильно делать.

Со временем я многое узнавал. Команда, которая ко мне приходила, меня многому учила. За это время мы сильно трансформировались, много поняли. Сначала мы пытались учиться у каких-то сильных игроков. Потом мы поняли, что сильные игроки делают ошибки, и начали делать все по-своему.
«Сначала мы пытались учиться у каких-то сильных игроков. Потом мы поняли, что сильные игроки делают ошибки, и начали делать все по-своему».
— Это был твой первый опыт в создании бизнеса?
— Да.
Когда ты только стартовал, кто тебя поддерживал, помогал, был опорой?
— Важной опорой на тот момент была моя девушка. Во многом благодаря ей, ее уверенности, правильному созиданию удалось сделать первый шаг.

Одна из причин, почему у меня не было бизнеса до этого времени, но было много идей — просто не было сделано первых шагов. Когда идея пришла — взять ее и реализовать. Что-то мешало, отталкивало, мнения какие-то. Она мне помогла в первую очередь преодолевать сомнения в действии. Были ошибки, но были и действия, которые приводили к результату.

Потом — это команда, которую нам удалось набрать. Было приятно видеть ажиотаж, когда мы только открылись. А мы открывались достаточно долго — 2 месяца.

Провели порядка 70-ти собеседований в разных странных местах: в Таврическом парке на ковриках, на травке. К нам приходили люди и думали, наверное, мы какие-то сумасшедшие. И те, кто были тоже немножко сумасшедшие, попали к нам в команду, и очень сильно нам помогали на старте. В частности, Лера, которая с нами работала, придумала часть меню, которое у нас есть сейчас.
2
Про страхи, сомнения и провалы
Как ты боролся с сомнениями? Как их преодолевал? Что тебе помогало в такие моменты, использовал ли какие-то техники?
— Чаще всего помогает само действие. Конечно, не нужно какие-то действия совершать бездумно, нужно просчитывать. А затем прямо делать, не тормозить. Если ты еще никогда не делал чего-то — будут ошибки. Но если ты ничего не сделаешь – не будет ошибок, но и другого ничего не будет.
«Если ты еще никогда не делал чего-то — будут ошибки. Но если ты ничего не сделаешь — не будет ошибок, но и другого ничего не будет».
С какими трудностями ты столкнулся на старте? Что нужно было решить, что сделать для того, чтобы запустится? Как ты эти трудности преодолевал?
— Наверное, не было трудностей. Просто было отсутствие информации. У меня было представление о том, как мы будем развиваться в будущем. И нужно было идти туда мелкими шагами.

Как только мы запустились, включили систему автоматизации. Я ее изучил, настроил СRM и всякие штуки, которые позволяли автоматизировать процессы. Так как я все-таки работал, мне нужно было с самого начала автоматизировать, прописывать тех карты, следить за списаниями. Я знал, что нужно делать, но не понимал как правильно. И какое-то время ушло на то, чтобы это изучить.

Еще часть трудностей была в том, что некоторую работу нужно было выполнять самому. Например, договариваться с дизайнерами, еще с кем-то.
А настройка разных технических моментов, как бухгалтерия, аренда, договоры?
— С этим не было никаких проблем. В современном мире много сервисов, которые помогают вести онлайн бухгалтерию малому бизнесу. У нас не очень крупная компания, нет миллиардных оборотов, поэтому не нужна куча бухгалтеров. Сейчас мы малый бизнес, достаточно просто пользоваться сервисами, которые помогают предпринимателю сдавать онлайн отчеты.
Были ли в проекте какие-то провалы, серьезные ошибки? И как ты их преодолевал?
— Да. Летом прошлого года мы сняли замечательное место и запустили производство. С целью расшириться для масштабирования. Лето было супер жарким, и мы не справлялись, было большое количество доставок. И мы решили отдельно для доставок запустить производство, и попутно увеличить наше присутствие в B2B секторе для сотрудничества с компаниями.

Мы сняли целый офис и производство. Целых два месяца мы тусили там, было здорово и весело. У нас были замечательные вечеринки. Но через два месяца нам пришлось его закрыть, так как оно было убыточное. И я понял, что лучше бы мы второе открыли кафе, чем производство — это было бы более рентабельно. На тот момент казалось, что нам необходимо производство. Но когда позже произошел некоторый спад, мы поняли, что нам достаточно нашей смузийной для достатка.

Мы оптимизировали работу смузийной. Раньше мы не успевали делать заказы из-за того, что не было определенной оптимизации. Сделали ремонт, определили зональность, чуть-чуть изменили стандарты, и стали делать в два раза больше. Только из-за того, что просто поменяли подход к работе. И в два раза меньше стали уставать!

Сейчас продолжаем изменения. Наша цель — еще увеличить оборот и сократить трудовые затраты. В плане, чтобы легче работа делалась, и меньше было сил задействовано. Всячески думаем, как улучшить нашу работу. В этом заняты все ребята. У каждого какие-то идеи появляются — и мы их сразу реализуем.
3
Про аудиторию
Когда ты только начинал, было ли представление, кто будут твои клиенты, что это будет за аудитория?
— Когда мы начинали, я думал, что это один сегмент — веганы, и я все делаю для них. У нас даже вывеска есть — смузийная «Raw Vegan Market». Сейчас уже маркета нет. Но когда мы только открылись, был минимаркет с веганскими продуктами. Я хотел его сделать доступным для людей, чтобы было дешево и можно было, например, вместе со смузи забрать зеленую гречку для проращивания. И тогда целевой сегмент — веганы, только на них ориентировались.

Я не думал, что это будет интересно и другим людям.

Потом, когда мы расширялись, я начал активно заниматься маркетингом, привлечением трафика. Мы стали сотрудничать с известными блогерами, которые не являются веганами. У которых более полумиллиона подписчиков. На них подписаны соответственно тоже не веганы, а обычные девчонки и ребята, которые просто интересуются спортом, красотой и саморазвитием.

У нас смузи очень фотогеничные, с ними клевые фотки получаются, и поэтому — почему бы не прийти не сфоткаться? А так как у нас место совсем вне трафика (мы находимся на территории Сенного рынка), то в основном привлекаем людей либо через сарафанное радио, либо какими-то маркетинговыми инструментам. Часть публики нам удалось привлечь через блогеров. И видимо через сарафанное радио от тех людей, которые привлекли блогеры.

Большая часть наших посетителей находится на традиционном питании. Кто-то фитнесом занимается. Кто-то вообще бухает, наркотики употребляет. Иногда к нам приходят с утра в субботу после клуба, выпить детокса, чтобы привести себя в порядок.

Если говорить про аудиторию, то основной сегмент — это девушки, 75-80%. В Инстаграмме у нас тоже порядка 80% подписчиков девушки. Мы сейчас планируем сделать ряд нововведений, чтобы увеличить количество мужчин. Потому что у нас дизайн и подача более девчачья.

Но я как мужчина понимаю, что это крутая штука. И многие мужчины, когда к нам приходят, становятся постоянными клиентами. Ну и среди вегетарианства тоже есть статистика, что мужчин меньше, чем девушек. В любом вегетарианском кафе именно девушек больше. Почему у нас так — сложно сказать.

Мы хотим сейчас вводить смузи с органическим протеином. Есть ряд сложностей, потому что не всегда получается вкусно. Все протеины, которые в России изготавливаются, мы уже протестировали. И все они не подходят по вкусовым качествам. Один есть хороший из Штатов, он подходит по вкусу, но не подходит по цене. Основная цель — чтобы это было доступно, вкусно и полезно. Вот эти три фактора должны соответствовать друг другу. И новая маркетинговая политика, в которой мы будем делать акцент на мужчин, позволит увеличить мужскую аудиторию.
А еще у вас есть аудитория, которая заказывает детокс наборы. Это тоже отдельная группа?
Не совсем отдельная. Она относится к той же группе девушек, которые к нам приходят, просто другие цели. Например, смузи люди покупают по разным причинам. Кто-то покупает потому, что это вкусно. Кто-то из-за того, что это полезно. Кто-то покупает потому, что это модно, потому что так делает кто-то из их друзей, знакомых. А у кого-то несколько этих моментов сходится.

Например, детокс программу заказывают для того, чтобы очистить свой организм и похудеть. За детокс программу можно потерять порядка двух-трех килограмм, если продолжать и дальше соблюдать диету, и не набрать их обратно. В основном детокс программы заказывают девушки, в целях оздоровления своего организма. Пару раз мужчины заказывали. У нас есть программа на 1, 3 и 5 дней. В течении этого времени нужно пить только из бутылочек, соками и смузи полностью заменять приемы пищи.
Получается, аудиторию ты изучал уже на практике? Или использовал какие-то специальные техники для определения?
Когда настраивали рекламу, мы сегментировали аудиторию. Чтобы для каждого сегмента в более понятной форме преподнести наш продукт. Но в начале такого не было. Чуть позже, когда я более активно стал заниматься маркетингом, сегментировал аудиторию для рекламы — ту, которая у нас уже есть, и ту, которую мы хотели завоевать.
Как-то еще работаете с аудиторией, чтобы узнать ее еще глубже?
— Мы проводим такие а-ля опросы. Они у нас никак не документируются. Просто ребята спрашивают: откуда вы о нас узнали, чем занимаетесь и т.п.

Сейчас мы запускаем мобильное приложение. И о большинстве покупателей планируем получать информацию из него. Там будет более глубокий анализ.
4
Про комьюнити
Как ты создаешь комьюнити вокруг своего продукта, бренда?
— У нас один из основных агрегаторов трафика — это группа в Инстаграмме. Там сейчас больше 11 000, и это все наши живые подписчики. В VK у нас порядка 3500. Фейсбук не так активно задействован. В основном Инстаграмм — активная площадка для коммуникации с гостями. Мы сейчас развиваемся в этом направлении, за это Лера отвечает.

Стараемся делать больше постов, где мы делимся тем, что есть у нас, тем, что происходит в команде. Буквально вчера у нас была последняя серия записи видео. Мы проводили интервью с каждым членом команды, и ребята рассказывали о себе: что их увлекает, чем они занимаются, как они оказались в Ешь Фреш.

На самом деле это так глубинно было, я в шоке от ответов. Такое ощущение, что каждый член команды — философ, у которого по миллиону подписчиков на Ютубе. Мы думали какой-то маленький ролик сделать, а сейчас я даже не знаю, как нам удастся это все нарезать, как совместить. Основная цель — чтобы гости погружались в нашу кухню, узнавали, кто с ними работает, с какой энергией готовят их любимые напитки.

Еще мы достаточно спортивная команда. Мы сейчас готовимся к двум марафонам. И формируем комьюнити с подписчиками. Скоро у нас выйдет пост о том, что мы совместно с одним проектом, который обучает бегу, будем организовывать тренировки, и давать за них бонусы — смузяшки.

Также проводим конкурсы на лучшую фотографию. Хотим и дальше делать какие-то действия, которые были бы созидательными в плане саморазвития, спорта, сотрудничать с проектами в этих направлениях. Сейчас мы сотрудничаем с проектом «Hot Yoga», активно их рекламируем, проводим совместные движухи. Открыты к сотрудничеству с другими проектами, которые делают мир лучше.
Есть ли какие-то особенности ЦА, которые нужно учитывать при создании контента?
— Я не находил специфику ЦА. Просто старался делать контент, который меня затрагивал, и передавать какие-то моменты, которые важны мне. Так, чтобы это было интересно и другим.

Наш контент завязан на эстетике, на красоте. В самом начале я старался сделать так, чтобы брали нашу бутылочку и фоткали. И я очень счастлив, что у нас получилось это сделать. Это благодаря логотипу, который наши иллюстратор нарисовал.
Как вообще пришла идея выбрать именно такое оформление? Долго с этим мучился?
— Все сложилось достаточно быстро и гармонично. Название — оно прям сразу пришло. Для логотипа часть визуализации взяли у одного бренда, который занимается доставкой в Англии. Там совсем другой персонаж, но визуально цвета и стилистику отчасти взяли у них. Как только я случайно их увидел, картина сразу сложилась и появилось то, что есть.
А есть такое, что вам контент дают подписчики?
— Да, большая часть контента, которая у нас есть — это контент подписчиков. Мы иногда сами что-то фоткаем, но у наших подписчиков получается иногда лучше. Бывают прям гениальные фотографии, которые мы выкладываем.

Еще у нас регулярно проходит фотоконкурс. Поэтому есть много хорошего контента. Встречаются какие-то Боги фотографии, очень круто все фотографируют.

Главное выстроить процесс, чтобы фотографии делали сами подписчики, чтобы это им было интересно. Просто выложить свою фотографию в личном аккаунте, поделиться с друзьями Должно быть что-то, что человека заставит это сделать. И вот нам приятно, что это происходит, люди делятся этим.
Как ты привлекаешь новых клиентов? Какие способы лучше всего работают в твоей ситуации?
— В разных направлениях, для привлечения трафика на сайт и к смузийной, работают разные инструменты. Мы используем сотрудничество с блогерами, таргет в VK и в Инстаргамм — это для сайта, когда продвигаем детокс программы. У этого продукта выше маржинальность.

Таргет не окупается, если привлекать трафик именно к смузийной. Невозможно оценить эффективности клацанья по рекламе.

В основном два способа привлечения — это таргет и блогеры. Еще мы спонсируем практически все студенческие конкурсы красоты, которые проходят в городе. Мы с Лерой занимаемся сейчас тем, что вешаем наши плакаты в универах. И что интересно, сами универы предлагают сотрудничество, и студенты, которые являются активистами в этом направлении.

Я понимаю, что сейчас это больше имиджевая реклама. Мы стараемся во всех универах быть с точки зрения имиджа. Вся наша маркетинговая политика акцентирована на молодежь. Если к нам зайти, будет понятно, что у нас очень мало возрастной публики. Ее практически нет, в отличие от смузи-баров, которые в торговых центрах. Там как раз возрастная публика. А у нас молодежь, потому что мы нацелены именно на этот сегмент и делаем на этом акцент, в это инвестируем.
Есть ли желание развивать сегмент более взрослых людей?
— Он разовьется, когда мы будем открываться в трафиковых местах. Потому что взрослые – это люди, которые на трафике, а целенаправленно их привлекать мы не планируем.
Насколько эффективен способ привлечения новых клиентов через партнерство с другими проектами?
— Не так эффективно, как сотрудничество с некоторыми блогерами. Иногда эффективности вообще нет. Для нас важно поддерживать отношения с клевыми проектами, помогать друг другу развиваться. Финансовой эффективности может и не быть, это больше для имиджа. И в целом, приятно осознавать какое-то созидание. Но есть сотрудничества, которые и финансово эффективны.
Что помогает удерживать текущих клиентов? Есть ли какие-то особые инструменты, которые позволяют постоянно возвращать клиентов?
— Мы используем маркетинговые инструменты. Например, у нас есть седьмой смузи в подарок.

Если это сайт — у нас настроена автоворонка. Приходят триггеры, сообщения, через какое-то время приходит скидка. Но я думаю, что это мелочные вещи.

Основное — это сам продукт. И ребята, которые у нас работают и взаимодействуют с нашим гостями. Это два основных фактора, которые позволяют нам удерживать людей. А все маркетинговые инструменты, это как дополнение. Они не являются чем-то основным, благодаря чему люди к нам возвращаются. Я думаю, что все-таки возвращаются за продуктом, за общением.
5

Про команду

Как ты вообще формируешь команду? Те, кто с тобой работают, они придерживаются таких же взглядов, как и ты? Это веганство, ЗОЖ и т.д. И что нужно, чтобы стать частью такой команды?
— Когда мы только открывались, мы провели порядка 70-ти интервью. У меня не было опыта работы в общепите, и я примерно представил идеального смузмейкера, который у нас был бы в команде. Я думаю, что это совмещение Бога кулинарии и Бога коммуникации. Это человек, с которым интересно и легко общаться.

Мы не повара и у нас есть прямой контакт с гостями. Мы общаемся и готовим. Поэтому очень важно поддерживать общение с гостями, чтобы это было не искусственное, а реальное общение, чтобы в нем была естественная составляющая. Когда ты относишься с любовью к миру, и ты не то, что тебе навязал работодатель. Не искусственно улыбаться: «Ваша сдача, здравствуйте, до свидания», а чтобы было искренне. И мы находили таких людей — искренних и общительных.

Второй момент, чтобы человек, как мне тогда казалось, имел опыт работы в общепите. Мы тогда набирали людей с опытом. Это Лера, она была руководителем в общепите. Лера поверила в наш стартап и пришла к нам, чему я очень благодарен.

В дальнейшем мое мнение трансформировалось. Я понял, что опыт вообще не нужен. Зачастую опыт мешает. Приходили ребята с опытом работы в ресторанах, и это мешало им. Опыт закладывает определенные рамки в голове. А так, как мы делаем продукт немного нетрадиционный, подходы к работе отличаются от того, что в целом принято в общепите. Вообще, вся система работы у нас другая. И это порой мешает перестроиться, нет гибкости.

Нам нужны просто сообразительные люди, которые готовы обучаться и быстро схватывать. Сейчас ребята, которые у нас работают, вообще без опыта, просто гениальные. У них есть свежие идеи, они открыто смотрят на вещи, которые происходят, придумывают что-то новое. Великолепно получается налаживать внутреннее взаимодействие с ними.
Как ты формируешь с одной стороны рабочую и эффективную, а с другой стороны теплую атмосферу в команде? Что помогает? Используешь ли какие-то приемы, методы, что-то еще?
— Сложно сказать. Я стараюсь культивировать в себе доверие к людям и команде. И считаю, что те люди, которые у нас есть, уже по своей сути крутые, поэтому стараюсь давать им больше свободы.

Есть книга «Открываю организацию будущего». В ней прописаны разные стили управления. Есть команды красные, оранжевые, зеленые. Есть организации, в которых горизонтальное управление, четкое подчинение, где говорят что нужно делать так и не иначе — там вообще тотальный контроль и недоверие.

Есть организации более открытые, где людям дается больше возможностей для самореализации, где их не ограничивают в плане того, что делать. Нет «роботизации». Человек может более открыто влиять на процессы. Я понял, что многие люди хотят раскрываться, делать гораздо больше, чем просто смешивать ягоды.

Так у нас и произошло. Многие ребята сильно выросли в рамках обязанностей, которые делают. Наши руководители достаточно молодые, им до 21-го года.

В какой-то момент я провел собрание, вывел ряд направлений и спросил, кто чем хочет заниматься, в чем развиваться и расти? Кто-то выбрал финансы, кто-то маркетинг.

Так, одна девочка у нас менеджер-управляющая. Она отвечает за формирование графика, финансы, налоги. Илья у нас закупками занимается, а Ян — маркетингом. Все потому, что они хотят развиваться в этих направлениях. И я даю им возможность расти.

А в плане отношений — у нас такая теплая атмосфера в команде сложилась, и она транслируется на гостей, которые к нам приходят. Мы так же тепло относимся ко всем гостям. Все они наши друзья, хоть их и много.
Получается, каждый может взять какую-то область и вести часть проекта?
— Да. Мы сейчас будем открывать новые места, и это будет продолжаться.

Зеленое управление подразумевает, что команда ответственна за все процессы, которые происходят. И сейчас команда подбирает команду себе. То есть, когда новые люди приходят, я выбираю не всё под себя, а и для команды, чтобы ребятам было удобно. И команда также несет ответственность за людей, которых она берет. Ребята обучают новых людей по всем нашим нормативам, стандартам. Отвечает один человек, но и другие тоже принимают участие в обучении. За то, как человек вписывается в процесс, как он работает — отвечает не только один человек, а вся команда.

В какой-то момент я немного переборщил, и команда принимала людей на работу по критериям, которые не были ясны для ребят. Они не знали как оценить, насколько человек подходит. Сейчас у нас критерии более понятны, хотя еще не до конца прописаны.

Мы стараемся их прописать, чтобы для всех было более понятно. Что это не только человек, с которым можно шутить и веселиться, что есть еще какие-то вещи. Это когда ты с ним работаешь, и тебе комфортно. А не когда все делаешь только ты, а человек ничего не делает. Он тебе истории рассказывает, а ты готовишь за него смузи. Потом ребята поняли, что критерии разные могут быть, и нужно учитывать все.
6

Про продукт

Чем отличается ваши смузи от конкурентов? На чем вы отстраиваетесь от них?
— Мы стараемся ежесекундно улучшать то, что у нас есть. Мы делаем упор на сам продукт — это наше преимущество, которое в последнее время стало и нашим недостатком.

Сильно стараемся вкладывать в продукт максимум того, что можем вложить. С самого начала мы проработали те смузи, которые очень вкусные. У нас был огромный перечень смузи, которые мы не ввели только из-за того, что они не соответствовали нашим представлениям о вкусе. Я старался идти на компромисс с ребятами, потому что некоторые я не принимал, хотя ребята говорили: «да нет, нормально».

Например, я понял, что у нас не будет никогда такой гадости, как грибной суп. По некоторым смузи я пошел на компромисс, мы все-таки их ввели. Но у нас был серьезный отбор в течении двух месяцев, когда мы открывались.

Каждый смузи, который мы вводим — это для нас большая история. Многоэтапная дегустация проходит по разным критериям. Мы очень серьезно относимся к продуктам, которые готовим. Продукты, которые мы используем, привозят нам ежедневно, все свежее. Та же зелень всегда свежая у нас, она не лежит.

Есть срок годности, согласно которому продукт может 2 дня храниться. А у нас даже ингредиенты, из которых мы готовим, абсолютно свежие всегда. Это сказывается на самом продукте.

И третья часть — это тоже относится к продуктам, к технологии, которую мы используем. У нас есть техническая карта, как готовить смузи. Отчасти она мешает нам действовать быстро. Но каждый раз мы готовим одинаковый смузи, и он может отличаться только самим фруктом. А в целом они всегда одинаковы из-за того, что мы соблюдаем четкую, идеальную техническую карту. Мы делаем на нее упор, постоянно ее улучшаем.

Когда мы видим, что есть какие-то изменения в продукте, то сразу же его улучшаем. У нас есть нормативы по хранению ингредиентов. Есть ротации, их списание. Мы хоть и заказываем ежедневно эти продукты, но иногда бывает, что попадаются испорченные. И мы их сразу списываем. В сами смузи никогда не попадает то, что хоть немного сомнительно.

Одно из преимуществ — это сам продукт, которому мы уделяем огромное внимание и всегда его улучшаем.

Второе — это наша система, которая связана с маркетингом, наша упаковка, позиционирование. Оно тоже значительно отличается от конкурентов. Все наши действия ориентированы вперед, на 1-2-3-5 лет. У нас много затрат, которые связаны с маркетингом.

Сейчас мобильное приложение разработали, и продолжаем вкладывать и дорабатывать. Казалось бы, у нас небольшая точка на рынке. Но мы долго прорабатываем книгу знаний, модифицируем свою работу, улучшаем ее для того, чтобы мы могли расти и каждый раз улучшаться и автоматизироваться. Вот это тоже часть нашего конкурентного преимущества. Та база знаний, которая у нас накопилась, которую формируем, адаптируем, улучшаем.
Ты рассказал про создание смузи. Это очень длительный процесс, с рядом одобрений. У тебя вся команда участвует в голосовании? Или только определенные люди, кому ты доверяешь?
— Одна из проблем, которая у нас сейчас есть — это введение новых смузи.

Мы готовим новое меню и никак его не введем. Потому что спорим по поводу некоторых позиций, которые сначала нам кажутся гениальными, а потом мы понимаем, что они хранятся не так долго и отслаиваются.

Например, груши. У нас есть один офигенный смузи. Он получается только с одним видом груши, а эту грушу не всегда можно найти. Значит, нужно сделать такой продукт, который был бы всегда стабильным, чтобы не менялся в зависимости от каких-то продуктов.

Сейчас наша цель — сделать минимум два смузи, великолепных, соответствующие нашим стандартам и по хранению и по вкусу, но чтобы они были без бананов и фиников. Это запрос от наших гостей, который мы сейчас намерены реализовать — ввести две новые позиции, которые были бы низкокалорийными, легкими, и при этом очень вкусными.

К чему ты сейчас стремишься? Как видишь свой проект дальше?
— Наша цель сейчас — масштабировать и выстраивать собственную сеть. Мы привлекаем частных инвесторов для этого под разные условия. Будем выстраивать сеть в Санкт-Петербурге и в Москве. В других городах хотим развиваться по модели франчайзинга.

Планируем развивать два направления — это точки в торговом центре, островки. Там порядка десяти квадратных метров с небольшим количеством посадочным мест вокруг. Там как раз будет формат «take away», будут смузи, молоко как у нас, смузи-боулы.

И будет немного изменена модель с соками холодного отжима. Мы планируем соки вывести в отдельное производство. И там готовить собственные десерты и соки. Купим машину для отжимания соков из Штатов. С этим проблемы. Все на шнеках готовят, ни у кого нетсерьезного оборудования, которое позволяло бы готовить соки реально холодного отжима, а не полутеплого. Нужны серьезные прессовые машины, а они есть только в Штатах.

Соки будут делать на производстве и привозить на точки реализации в торговых центрах.

И второй формат — это мини кафе, порядка 70-ти квадратных метров с посадочными местами, а-ля формат «кофейня». Это в традиционном плане, как Double B, Surf cafe, но с основным продуктом — смузи-боулом, не исключающим кофе.

Будет кофе и чай, но в нашем представлении, нетрадиционном. Без коровьего молока, все будет на растительном молоке. И на молоке, которое мы будем сами изготавливать. Все будет авторское, и достаточно уникальное. Каждая кофейня будет именно такой.

Зерна тоже будут с нашим подходом. В граноле, которую сейчас делаем, мы контролируем все процессы, от зерна до самого конца. Мы сами готовим финиковый сироп, сами проращиваем гречку. Сами готовим миндальное молоко для смузи. Нам важно, чтобы все, что мы делаем, соответствовало нашему критерию. А пока мы сами этого не делаем, не сможем в этом убедиться.

Вопрос в самих продуктах. Мы не до конца понимаем, откуда какао у нас берется? Мы покупаем дорогой какао, но пока не видим, где он выращивается. Рано или поздно мы к этому придем, когда будем знать, откуда наши продукты.

Вот например в Японии, если говорить про наш сегмент, сильно развиты органические продукты. Ряд компаний, на которые я обращал внимание, прямо у себя на сайте указывают поставщиков, у которых конкретно берут продукты. Например, откуда привозят морковь, в каком месте она произрастает. В Европе и Америке сейчас это тоже становится популярно. Там даже в магазине на ценнике есть указатели, что это локальный продукт, произведенный здесь, местный, а не импортированный.

В России пока нет сертификации, что это органический продукт. Можно писать, что это био, эко и прочее. Но чтобы это реально проходило сертификацию, к которой было бы доверие —этого нет. А пока мы хотим сами это делать, насколько это возможно.
Здорово. Это повысит доверие. А то любой продукт сейчас берешь и не знаешь, откуда он. Написать можно что угодно по факту.
— Да. Но для нас важно, чтобы мы сами были уверены в том, что мы делаем. Например, наш первый шоколадный мусс мы делали на какао из «Золотой ярлык». Потом один парень к нам пришел, говорит: «Вы что, не сыроедческое кафе? Делаете нам непонятно какое какао». Потом я узнал, что какао может быть разным. Очень много разных сортов. Есть «Форастеро», «Креоло», что может быть натуральным, может щелочью обрабатываться. И так я понял, что есть крутой какао, но его в России нету, и он дорогой. И мы начали закупать сыроедческое какао, по крайней мере, как нам заявляет поставщик.

Потом мы узнали про финики. Они очень сильно отличаются. Некоторые могут в сахарном сиропе выжиматься. И вот так, постепенно узнавая все новое, мы улучшали наш продукт, изменяли ингредиенты. Когда мы сами узнаем, что можно делать лучше — мы делаем лучше. Для нас важно в своих глазах быть крутыми.
«Когда мы сами узнаем, что можно делать лучше — мы делаем лучше. Для нас важно в своих глазах быть крутыми».
7

Про личность

Откуда ты берешь энергию, чтобы с утра вставать, идти и делать свое дело? Или весь секрет в смузи?
— Отчасти питание помогает. Я придерживаюсь в основном живой пищи, и наверное какая-то энергия идет от еды.

Но еще меня питают люди, которые есть рядом. Наша команда, люди, которые к нам приходят. И в целом дело, которое я делаю. Я давно уже не разделяю, как было раньше — 5 дней в неделю работа, 2 выходных. И сейчас то, что я делаю — это образ жизни, он в меня вплетен, мне это делать в кайф. Я получаю удовольствие от обратной связи, от наших гостей, от того, что делает наша команда.

Читаешь ли какую-то бизнес литературу?
— Стараюсь. Последние десять лет я активно читаю, как только заинтересовался предпринимательством и саморазвитием. Долгое время я читал литературу, которая связана с выходом за рамки, с публичными выступлениями, с переговорами, потому что я в продажах работал.

Потом я стал слушать «Бизнес молодость», посещал в Москве их мероприятия. И часть информация пришла оттуда.

Сейчас я уже не употребляю контент, связанный с бизнесом. Уже достаточно какой-то мотивации. Там в основном полезное для меня было про мотивацию, и про маркетинг — были даны направления. А дальше я уже сам развиваюсь, и больше читаю про какие-то вещи с точки зрения психологии. Мне больше интересна психология, чем бизнес литература.
А есть какая-то книга, которая произвела на тебя максимальный эффект, и продвинула тебя именно в создании и развитии бизнеса?
— Одной книги наверное нет. Я могу сказать книгу, которая меня сильно продвинула как личность, это «Трансерфинг реальности» Вадима Зеланда. Я с ним познакомился 2008 году, и там же узнал про вегетарианство. Это сильно меня поменяло. Тот образ жизни, образ мыслей, который у меня сейчас, сильно отличается от того, что было до этого. И толчком к этому был во многом «Трансерфинг реальности».

Потом была другая литература, эзотерическая. «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. Последняя отчасти как бизнес литература, но и про психологию. Она тоже сыграла определенную роль в моем формировании.

Сейчас я читаю книгу Берна «Люди, которые играют в игры. Игры, в которые играют люди». Там очень глубокие мысли описаны, которые помогают налаживать контакт с миром и с собой.
Если бы ты сейчас мог вернуться в тот момент, когда ты только создавал свой бизнес, что бы ты мог себе порекомендовать от себя сегодняшнего?
— Делай, продолжай делать, и не останавливайся!
[X]