Как эксперту продавать на вебинарах и онлайн-выступлениях

Есть мнение, что игроки рынка продуктов и услуг делятся на «экспертов» и «продавцов». Первые часто хороши в своём деле, но продажи им категорически не даются. А вторые могут взять любой продукт или услугу и продать их кому угодно — что-то вроде втюхивания снега эскимосам.

Какое отношение эта классификация имеет к онлайн-выступлениям? Наверняка вы видели спикеров, которые дают на выступлениях очень много пользы. Однако, как только дело доходит до продажи своих продуктов и услуг, они смущённо отбарабанивают что-то невнятное и сразу же переходят к ответам на вопросы.

А часть спикеров, наоборот, начинает вещать о своих регалиях, за ними переходит к достоинствам платного курса и завершает рекламной кампанией «купитепрямосейчасзавтраценавырастет». А где там должна была быть экспертная часть? Конечно же, на платном курсе!

В этой статье рассказываю о том, что такое продажа по своей сути и как достичь того, чтобы у вас покупали с удовольствием и приходили ещё.

Главный миф: продажа совершается в тот момент, когда вы называете цену и отрабатываете возражения. На самом деле, на онлайн-выступлении продажа стартует с момента выхода в эфир и заканчивается на его последней минуте.

Предлагаю вам посмотреть вот на такое определение:

В таком контексте легко понять, что каждый из нас продаёт самые разные вещи практически с момента своего рождения: детям — необходимость вовремя ложиться спать, супругам — место совместного отпуска, друзьям — способы времяпровождения, а работодателям — свои умения, навыки и способности.

Таким образом, даже если в выступлении нет ни слова о ваших продуктах и услугах, оно, как минимум, продаёт вас как эксперта, а скорее всего — ещё и дальнейшее общение с вами на страничках соцсетей.

Также можно сказать, что:

Продажа — это обмен чего-то ценного для покупателя на что-то ценное для продавца.

В классическом варианте это обмен продукта или услуги на деньги. Но на самом деле это может быть обмен чего угодно на что угодно — идеи, времени, внимания, вещей и всего остального.

В прошлой статье мы с вами разбирали структуру онлайн-выступления. Давайте посмотрим, какой обмен происходит на каждом этапе этой структуры. Это поможет вам, во-первых, снять излишнее внимание с блока, где вы рассказываете о своих продуктах и услугах, а во-вторых — правильно определить цели для остальных частей выступления.

Существует четыре основных вида обмена, которые можно применить не только к продаже, но и в принципе к любым отношениям.

Вы отдаёте что-то и не получаете ничего в обмен.

Вы отдали что-то и взамен получили меньше, чем рассчитывали (цена выше ценности). Примеры.

Вы что-то отдали и получили именно то, на что рассчитывали (цена соответствует ценности). Примеры.

Вы что-то отдали и получили в обмен чуть больше, чем рассчитывали (ценность выше, чем цена).

Обмен с превышением не означает, что вы должны работать себе в убыток. Это какая-то приятная мелочь, которая обойдётся вам недорого, но при этом покажет клиенту ваше внимание и заботу.

А теперь давайте вернемся к структуре онлайн-выступления, точнее, к блокам 5 и 6. Когда спикер не даёт полезной информации, но настаивает на том, чтобы зрители купили его продукты или услуги, — это неравноценный обмен со стороны спикера.

Менее очевидная истина — это то, что если спикер от души делится своими наработками, а взамен не получает ни подписчиков, ни клиентов, то обманутым себя чувствует уже он. В рамках одного выступления это может быть не так заметно. Но когда эксперт систематически проводит популярные бесплатные марафоны, дарит консультации или перекармливает подписчиков экспертным контентом, это всегда ведёт к выгоранию. Мало того, публика начинает уходить, потому что никто не хочет чувствовать себя в долгу.

Если вам как эксперту это знакомо, то, надеюсь, я убедила вас в том, что продавать можно и даже необходимо. Особенно в том случае, если вы действительно даёте что-то ценное. Но понимать это на аналитическом уровне не всегда достаточно. Поэтому давайте посмотрим, откуда берётся страх продаж и как с ним справляться.

Каждый человек, который хоть раз в жизни пытался что-то продавать или покупать, скорее всего, имеет на эту тему негативный опыт. Ведь честный обмен и обмен с превышением стали входить в моду не так давно, а до этого представление об идеальной продаже было скорее противоположным (не обманешь — не проживёшь).

Чем больше негативного опыта получил человек в какой-то области, тем больше вероятности, что он будет держаться от неё подальше. На самом деле, наши трудности в продажах — это почти всегда история о двух крайностях: слишком много или слишком мало.

В продажах это выражается в том, что человек либо боится продавать (это наш «эксперт»), либо боится не продать (это наш «продавец»). Только у экспертов к страхам чаще всего примешиваются ограничивающие убеждения:

Как справиться с тем, что мешает продавать на онлайн-выступлениях? Я вижу три варианта: