Продажи онлайн-курсов без больших бюджетов
Как использовать партнёрский маркетинг

Как привлечь клиентов в свою онлайн-школу? Можно купить трафик в рекламных каналах, например, разместить рекламу в Яндекс.Директе, во ВКонтакте и Инстаграм. А можно использовать такой инструмент, как партнёрский маркетинг. Это, когда вы получаете клиентов от других людей — партнёров. В этой статье рассмотрим его положительные стороны и подводные камни.

В онлайн-школах есть потенциально прибыльные ниши, но они находятся в зоне риска. Это значит, что для них сложно или невозможно купить трафик в легальных рекламных каналах. Это, например:

Каждый рекламный канал сам определяет перечень запретных тем. Если ваша школа относится к одной из перечисленных ниш, то стоит обратиться именно к партнёрскому маркетингу. Впрочем, другие ниши тоже могут его использовать.

На примере реальной воронки покажу, чем не выгоден платный трафик, кроме того, что, во-первых, его вы покупаете по предоплате, во-вторых, рискуете выйти в минус. Пройдёмся по цифрам, и вы увидите, почему это не рентабельно.

В приведённом примере продаём продукт с помощью бесплатного вебинара. В рекламной сети Яндекс стоимость клика — примерно 10 рублей. Чтобы получить 1 заказ от клиента, нужно купить 1500 кликов. То есть мы привели на лендинг 1500 человек, из них получили 225 регистраций через email. Вроде неплохо, скажете вы. Но из них максимум 30% придёт на вебинар — это 68 человек.

На вебинаре мы рассказываем про выгоды и преимущества своего продукта, предлагаем записаться в ранний список, чтобы зафиксировать самую выгодную цену для участников вебинара. И в ранний список записывается 7 человек.

Но запись не равна оплатам. Если нет матёрого отдела продаж, который доведёт этих людей до покупки, то дожимаем их письмами. И ещё примерно 30% из 7 человек оформляют заказ. И только 50% из оформленных заказов переходят в статус «оплачено».

Что видим в результате? Минимальный тариф курса стоит 10500 рублей, из 1500 кликов на лендинге всего 1 оплата, а мы вложили 15000 рублей в рекламу. Рентабельность отрицательная.

Результат не устраивает, мы берём помощь маркетолога и решаем убрать лендинг. Строим воронку без него, на основе поста во ВКонтакте.

Конверсия выросла с 20% на лендинге до 90% в рассыльщике. При одинаковых затратах — во второй воронке мы вышли в плюс. Но если даём рекламу в обоих этих каналах, то при подсчётах получаем почти 50% затрат от прихода. Это невыгодно.

У обоих видов рекламы есть плюсы и минусы. На скриншоте всё хорошо видно. Но кое-какие моменты из таблицы поясню ниже.

К плюсам отнесём:

Что я имею в виду под «мотивацией источников» при покупке трафика? Этот вид рекламы происходит в формате «человек — машина». Например, покупая рекламу в соцсетях, никого не надо мотивировать. Главное — пройти модерацию и пополнять рекламный бюджет.

Минусы платного трафика в том, что:

Например, во ВКонтакте мы показывали объявления группам по художественной гимнастике. У них есть определенный объём: 10-20-30 тысяч человек. Когда вся аудитория посмотрела объявления и перестала по ним кликать, мы поняли, что аудитория устала и это мероприятие её больше не интересует. В таких случаях нужно либо выходить на новую аудиторию, либо придумывать новый продающий вебинар для старой.

Партнёрский трафик не панацея, но его жирный плюс в том, что:

От партнёров люди приходят быстро. Если аудитория партнёра большая и вы зайдёте к нему с рекламой, например, проведёте продающий вебинар, то сразу получите большой входящий поток в воронку. Это хорошо для тех, кто продаёт запусками.

Минусы тоже есть.

Если вы занимаетесь партнёрскими продажами, я не рекомендую делать лендинги на домене своего основного сайта. В случае прихода рискового трафика, который может на вас жаловаться, вы избежите бана.

Здесь расскажу не про партнёрское вознаграждение, а про программный продукт. Как это работает технически, каков алгоритм.

У вас есть страница с описанием товара и кнопкой «купить», на которую попал посетитель. Дальше он:

Партнёрский модуль отслеживает действия покупателя на каждом этапе и фиксирует для вас важные моменты:

Теперь поговорим про систему вознаграждения и мотивации партнёров. Партнёрские программы отличаются:

Одноуровневые партнёрки — это когда вы платите комиссию одному партнёру, который непосредственно привёл вам клиента, и тот сделал покупку.

Многоуровневые — вы платите партнёрам и за приведённых клиентов, и за приведённых партнёров. То есть дважды. Так вы мотивируете одних партнёров приводить других, и ваша сеть растёт.

Есть партнёрские программы с оплатой за действие. В них вы покупаете регистрации в свою подписную базу — по 100-150 руб. за подписчика. Он попадает в вашу воронку, подписная база растёт. Этот вид партнёрства обойдется дешевле всего, если вы сумеете отсеять неплатёжеспособную, нецелевую аудиторию: студентов, пенсионеров, детей.

Более дорогой вариант партнёрства — с оплатой за покупку. Здесь вы чётко понимаете, что если человек купил ваш продукт, значит, это ваш клиент.

И ещё один вид партнёрства, по способу фиксации клиента — по первому или по последнему клику. Что это значит?

Предположим, у вас есть 10 партнёров. В настройках партнёрского модуля вы ставите фиксацию клиента «по первому клику». Когда партнер №1 приводит потенциального клиента, он закрепляется за ним. И дальше по каким бы партнёрским ссылкам не переходил клиент, он закреплён за вашим партнёром №1, и когда клиент созреет до покупки, вознаграждение уйдёт именно этому партнёру. Такая настройка хороша в случае, если вы только набираете базу и у вас немного партнёров.

Если база уже приличная, то настройку лучше делать «по последнему клику». Это когда, например, от партнёра №2 три месяца назад пришёл клиент. Но с ним никто не работает и не мотивирует его купить. Но «вчера» клиент увидел вашу рекламную ссылку у партнёра №3, переходит по ней и покупает. Вознаграждение в этом случае получает партнёр №3. Что более справедливо.

Арбитражники покупают платный трафик и ведут на ваши лендинги. Собственных баз у них нет, они берут их из других источников. Это живой, но самый тяжелый вид партнёров.

Есть два основных способа расчёта с партнёрами:

Если расчёт вознаграждения фиксированный, то нужно просто установить цену за подписчика и всё. Или заплатить комиссию за покупку недорогого продукта (трипвайера) из линейки продуктов, а за продажу дорогого продукта уже не платить. Тогда партнёр зарабатывает только с продажи недорогого продукта.

Другой способ расчёта — за процент от стоимости продукта, для ниши онлайн-школ это примерно 30%. Но вы можете ставить процент и меньше.

Чтобы организовать партнёрскую программу, нужно понимать, какую платформу использовать. Здесь важно уяснить одно: на какой платформе продаёте продукт, на той и партнёрка. То есть, если вы продаёте свой инфопродукт на Геткурсе, значит, и партнёрскую программу делайте там же.

Сразу оговорюсь, если ваш сайт на других CMS, то инструменты будут другие. Для сайтов на Вордпресс есть плагины Partners System и Affiliates WooCommerсе Light.

Плагины — это дополнительные программные модули для расширения функционала основной программы.

Запомните главное: если вы продажи делаете на своём сайте, то туда можно прикрутить партнёрку.

Плюсы этого варианта в том, что всё под контролем, база у вас, сторонним сервисам платить не надо. Минусы — доверие потенциальных партнёров ниже, потому что учёт вы ведёте самостоятельно. Вдруг обманете, не досчитаете, ошибётесь? И нет никакой технической поддержки, куда можно обратиться и уточнить детали. Если у вас уже есть авторитет и хорошая репутация на рынке, таких проблем не возникнет.

На этих площадках можно технически организовывать и отслеживать продажи, а партнёров привлекать в других местах.

Если вы только стартуете и не знаете, где взять партнёров, то их можно найти на специальных площадках, где вы разместите свои офферы.

Эти площадки заточены под поиск партнёров, имеют каталоги или партнёрские сети, которыми делятся на своих условиях.

AD-X — партнёрская сеть, которая приведет трафик за деньги, если вы разместите на их платформе свой оффер.

Glopart — своеобразная и дорогая платформа, но подходит для быстрой организации партнёрской программы.

JustClick — есть свой каталог партнёрских программ.

Кроме специальных площадок, партнёров можно находить следующими способами:

Минимальный набор вопросов который важно знать партнёрам:

Ответы на них даёт аналитика платформы, на которой вы работаете. Но не на всех площадках она есть, или она очень неинформативная. Поэтому перед выбором узнайте, какие данные можно будет отследить.

А если с вами работают арбитражники, им нужно чётко понимать, с какой реферальной ссылки, с какого рекламного канала зашёл человек. Поэтому если вы потенциально собираетесь с ними работать, то для своей партнёрской программы выбирайте сервис с хорошей аналитикой.

Дополнительная мотивация — самое узкое и сложное место в работе с партнёрами. В 99% случаев складывается ситуация, когда все площадки и инструменты готовы, но партнёрка не работает. Какая мотивация работает?

Надо понимать, кто такие партнёры. Это люди, заинтересованные в деньгах. Поэтому нужно первое — давать им хороший процент, второе — устраивать конкурсы, в которых будет интересно выигрывать ещё больше денег.

Расскажу, как это работает, на примере лидера рынка — продюсерского центра «Обнажённый бизнес» и их курса «Бизнес на Amazon» стоимостью 5000$. Все подарки были исходя из цены курса.

Какую дополнительную мотивацию для своих партнёров придумала команда центра:

При первом запуске продукта, а продукт этот был сложным, они получили заказов на 140 млн. руб. Но оказались не готовы к такому объёму. Отдела продаж не было, и они смогли собрать только порядка 50 млн. руб, что тоже немало.

Кроме выплат вознаграждения с партнёрами, нужно работать и в ключе мотивации.

Сделайте так, чтобы партнёру было легко анонсировать ваши запуски и продавать ваши продукты. Подготовьте все рекламные и мотивационные материалы. Чтобы они зашли в личный кабинет, взяли нужный баннер и текст, вставили во ВКонтакте или Фейсбуке и опубликовали. Чем больше вы предусмотрите таких моментов, тем меньше движений нужно будет сделать партнёру для продажи.

Вот так выглядел список подготовительных материалов для «Бизнес на Амазон»:

Итак, зафиксируем основную мысль — партнёры должны быть уверены, что:

Мотивация. Много партнёрских программ разбилось об этот риф. Вроде всё подготовили, настроили, договорились, но не работает! Работайте с партнёрской базой, напоминайте о выгодах, помните о дополнительной мотивации.

Фрод. Это клиенты, которые не покупают, или покупают, но потом требуют возврат, а вы уже к этому моменту выплатили партнёрское вознаграждение. Любой обман в партнёрской программе — это фрод. Нужно отслеживать и фильтровать.

Менталитет. Уж не знаю, российский ли это менталитет, славянский ли… Но, работая с партнёрской программой, вы можете столкнуться с тем, что потенциальный клиент понимает, что от его покупки кто-то получит комиссию. Поэтому он копирует ссылку без реферального хвоста и делает прямой переход. Партнёры теряют деньги, их это демотивирует. В таких случаях с помощью специальных скриптов реферальные хвосты в ссылках приходится прятать.

Итак, если у вас ещё нет партнёрской сети, но есть хороший продукт, который можно было бы продать с помощью рекомендаций, какие три первых шага надо сделать:

Как только вы увидите первые результаты от сотрудничества, у вас соберётся статистика для будущих партнёров. Она будет подтверждением того, что на вашем продукте можно заработать. Собирайте её, чтобы привлекать других партнеров и расширять свою сеть.