Статья от эксперта
Продай или будь продан.
Что самое важное в продажах
Наталья Смородина
Слово редактору
Юлия Полякова
Редактор блога «Морошки»
Продажи. Этим словом всё сказано, потому что можно бесконечно прописывать аватары целевой аудитории, выстраивать воронку продвижения, анализировать статистику, но как только дело доходит до продаж, многие предприниматели боятся действовать. Или относятся к продажам так, будто это нечто постыдное родом из девяностых, что-то о «впаривать» или «втюхивать».
Эксперт по продажам Наталья Смородина 17 лет работает с ритейлерами — это торговые сети, которые доводят товар до покупателей. Наталья рассказала «Морошке» о том, почему продавать так сложно и о чём важно подумать, даже если ваш бизнес только стартует.
Время чтения — 7 минут.
Эксперт по продажам Наталья Смородина 17 лет работает с ритейлерами — это торговые сети, которые доводят товар до покупателей. Наталья рассказала «Морошке» о том, почему продавать так сложно и о чём важно подумать, даже если ваш бизнес только стартует.
Время чтения — 7 минут.
«Sell or be sold» — продай или будь продан. Для меня эта фраза Гранта Кардона сразу обо всём — и о бизнесе, и о жизни. Или я продаю своим взрослеющим детям мысль о том, что приходить домой желательно до десяти вечера, или они мне продают мысль о том, что они уже взрослые.
Я живу в этом потоке и с этим внутренним контекстом относительно продаж. Именно поэтому, для меня продажи — это прежде всего обмен ценностями и актуальными решениями. А передача права собственности на товар — лишь формальность.
С этой позиции я строю все свои стратегии, переговорные процессы и отношения с людьми.
Я живу в этом потоке и с этим внутренним контекстом относительно продаж. Именно поэтому, для меня продажи — это прежде всего обмен ценностями и актуальными решениями. А передача права собственности на товар — лишь формальность.
С этой позиции я строю все свои стратегии, переговорные процессы и отношения с людьми.
С чего начинаются продажи
Более 10 тысяч наименований товаров на полках ритейлеров разных стран — результат моей 17-летней работы в продажах. Я убеждена, что результативность в продажах зависит в большей степени от модели сотрудничества, в результате которой ритейлер получает больше дохода, рост товарооборота, конкурентоспособную цену, надежную логистику, четкий оборот документов и клиентский сервис в продвижении товаров.
На мои мастер-классы приходят начинающие менеджеры и опытные бизнесмены, которые хотят продавать свои продукты, услуги в ритейл. Опытных и молодых предпринимателей объединяет один и тот же вопрос: «С чего начать?»
Я предлагаю им начать с конца — с видения результата, который прежде всего получит клиент. А потом уже говорить о себе в продажах и в бизнесе, в корпоративной карьере. Есть клиенты — есть деньги, значит есть доход. С ростом дохода растет и признание меня как эксперта. Доход обеспечивают продажи как ядро бизнеса.
Что я рекомендую учитывать, когда вы задумываетесь о качестве продаж в вашем бизнесе:
На мои мастер-классы приходят начинающие менеджеры и опытные бизнесмены, которые хотят продавать свои продукты, услуги в ритейл. Опытных и молодых предпринимателей объединяет один и тот же вопрос: «С чего начать?»
Я предлагаю им начать с конца — с видения результата, который прежде всего получит клиент. А потом уже говорить о себе в продажах и в бизнесе, в корпоративной карьере. Есть клиенты — есть деньги, значит есть доход. С ростом дохода растет и признание меня как эксперта. Доход обеспечивают продажи как ядро бизнеса.
Что я рекомендую учитывать, когда вы задумываетесь о качестве продаж в вашем бизнесе:
для меня не существует никакого B2B, для меня любые отношения — это B2C. Отношения развиваются между людьми, а не между компаниями;
для развития бизнеса необходима финансовая модель — это и есть ваша карта. Идти в бизнес без финансовой модели — всё равно что идти в лес без карты, навигатора или компаса;
посмотрите на релевантность ваших планов относительно продаж и статуса дел в бизнесе, в карьере;
выберите небольшой проект, на котором вы сможете обкатать вашу бизнес-модель, и только тогда масштабируйтесь. Это отправная точка и кнопка «Старт».
На чём сфокусироваться в первую очередь
Мой фокус в продажах всегда находится на развитии клиентов и на взаимовыгодной модели сотрудничества. Взаимоотношения с клиентами помогают мне развиваться не только в финансовом, а и в личностном плане. При чём тут личностный рост?
Даже если мы объединим проекты по каким-то общим характеристикам, не будет двух одинаковых проектов, контрактов или бизнесов. За каждым — целая история становления и развития и те ценности, которыми мы отличаемся и обмениваемся.
Нельзя вырастить олимпийского чемпиона, если тренировать исключительно физические навыки без внутреннего контекста. Так и в бизнесе: невозможно искусственно создать ценности или наполнить его чем-то, чего не существует.
Приведу в качестве примера удачную маркетинговую стратегию Nike. На мой взгляд, компания Nike очень точно уловила самое важное — сделать успешным не продукт, а клиента. Покупатель Nike — это чемпион в каждом человеке. Я считаю, что это и есть главная стратегия Nike: в успехе покупателя — успех бренда.
Если знать, как строится лояльность к бренду, то вопрос конкуренции стоит не так остро. Лояльные клиенты уходят к конкурентам редко, а делать покупателей лояльными можно научиться. Удержаться на полках ритейлеров можно только если вы чемпион продаж в категории. Другого шанса нет. И только в работу с продажами имеет смысл инвестировать. Это еще раз доказывает, что покупается не оболочка, а функция и состояние от использования.
Даже если мы объединим проекты по каким-то общим характеристикам, не будет двух одинаковых проектов, контрактов или бизнесов. За каждым — целая история становления и развития и те ценности, которыми мы отличаемся и обмениваемся.
Нельзя вырастить олимпийского чемпиона, если тренировать исключительно физические навыки без внутреннего контекста. Так и в бизнесе: невозможно искусственно создать ценности или наполнить его чем-то, чего не существует.
Приведу в качестве примера удачную маркетинговую стратегию Nike. На мой взгляд, компания Nike очень точно уловила самое важное — сделать успешным не продукт, а клиента. Покупатель Nike — это чемпион в каждом человеке. Я считаю, что это и есть главная стратегия Nike: в успехе покупателя — успех бренда.
Если знать, как строится лояльность к бренду, то вопрос конкуренции стоит не так остро. Лояльные клиенты уходят к конкурентам редко, а делать покупателей лояльными можно научиться. Удержаться на полках ритейлеров можно только если вы чемпион продаж в категории. Другого шанса нет. И только в работу с продажами имеет смысл инвестировать. Это еще раз доказывает, что покупается не оболочка, а функция и состояние от использования.
Как поставить первую цель
А что если проект в самом начале пути и цель пока не так очевидна? Советую привести к общему знаменателю свои ценности и профессиональные навыки. Только не с позиции, сколько вы вложили в бизнес здоровья, сил, денег, энергии, а с ракурса пользы для клиента.
Если говорить аналогиями, не стоит продавать «скрипку» — покупатель заплатил вам за музыку, и только это ему интересно. В наше время высокой конкуренции нужна еще и дополнительная ценность или функция, которая решает повседневные вопросы покупателя. Ну например, возьмем обыкновенный чай. Сегодня, чтобы построить систему маркетинга, надо думать не только о том, что чай утоляет жажду, а и о том, что у чая есть дополнительная ценность — он способен витаминизировать, добавить энергии, улучшить пищеварение. Именно поэтому появились на полках чаи с добавками из трав и других полезных компонентов. Они чуть шире решают задачу покупателя. И так во всех категориях и бизнесах.
Если говорить аналогиями, не стоит продавать «скрипку» — покупатель заплатил вам за музыку, и только это ему интересно. В наше время высокой конкуренции нужна еще и дополнительная ценность или функция, которая решает повседневные вопросы покупателя. Ну например, возьмем обыкновенный чай. Сегодня, чтобы построить систему маркетинга, надо думать не только о том, что чай утоляет жажду, а и о том, что у чая есть дополнительная ценность — он способен витаминизировать, добавить энергии, улучшить пищеварение. Именно поэтому появились на полках чаи с добавками из трав и других полезных компонентов. Они чуть шире решают задачу покупателя. И так во всех категориях и бизнесах.
Что может помешать продажам
Существует несколько основных проблем, которые, мне кажется, мешают развитию продаж любого продукта на территории РФ и всего постсоветского пространства:
1
Отношение продажам — наше историческое наследие. Чаще всего в основе негатива по отношению к продажам лежит убеждение, что продажи, деньги — это зло.
2
Отсутствие маркетинговой стратегии на старте. Помните: сначала маркетинг, потом продажи, а не наоборот. В 90 % случаев руководители компаний не могут ответить на простой вопрос, в чём смысл и польза их продукта или услуги. Об удачной маркетинговой стратегии на примере Nike см. выше.
3
Не люблю определений «правильно» — «неправильно», скажу так: неэффективная игровая позиция продукта в категории, услуге на рынке.
4
Неэффективные стратегии продаж и такие же модели сотрудничества.
5
Не буду перечислять всех признаков плохого менеджмента, но это основная причина проблем в бизнесах. Современный человек — лидер или нет — не хочет думать, как раньше, только про эффективность. Он хочет думать и про счастье. Я с этим согласна, но считаю, что и то, и другое можно вполне гармонично сочетать.
6
Полное отсутствие клиентского сервиса. Открою вам секрет: на самом деле это как раз то, что лучше всего продается. Я считаю, что будущее продаж за лучшим клиентским сервисом.
7
Планы продаж нерелевантны фактическому объему производства, менеджменту качества и настройкам бизнес-процессов.
8
Отсутствие в менеджменте учебной базы, которую можно применить к реальному бизнесу.
9
Очень много работы над формой, совсем мало — над содержанием. Мне кажется, что все-таки нужен баланс. Я думаю, что на самом деле людей не интересует частота постов и красота фото в социальных сетях — людям интересно внутреннее содержание, польза, функциональность того продукта, через который вы строите свой диалог с миром, а клиенты достигают своих целей.
10
Нет общей цели у подразделений в компаниях.
Если трансформировать все эти проблемы в задачи, бизнес будет работать как швейцарские часы, я уверена в этом. «Твоих видно сразу», — так говорят руководители сетевых ритейлеров о моих клиентах и сотрудниках во всех странах.
В этом и есть мой личный бренд и фирменный знак качества. Советы, которыми я делюсь в этой статье, актуальны не только для среднего и крупного бизнеса, но и для малого. Даже если вы только начинаете свой бизнес, первое о чем стоит подумать - о дополнительной ценности, клиентском сервисе и финансовом плане. С удовольствием делюсь своими знаниями и опытом и рада, если статья оказалась вам полезной.
Всем удачи и процветания!
В этом и есть мой личный бренд и фирменный знак качества. Советы, которыми я делюсь в этой статье, актуальны не только для среднего и крупного бизнеса, но и для малого. Даже если вы только начинаете свой бизнес, первое о чем стоит подумать - о дополнительной ценности, клиентском сервисе и финансовом плане. С удовольствием делюсь своими знаниями и опытом и рада, если статья оказалась вам полезной.
Всем удачи и процветания!
Мы не берем статьи от теоретиков, мы ищем практиков и настоящих экспертов в своем деле.
Прочитать статьи в блоге:
Прочитать статьи в блоге: